Бұл психологиялық трюк сіздің келіссөздеріңізді күшейтеді

Ауыспалы диапазонды орнату әлдеқайда жақсы ұсыныстарға әкелуі мүмкін

Сіз бір нәрсе туралы әңгімелесуге тырысып жатсаңыз, бұл машина бағасы немесе жаңа жұмысқа жалақы болса да, дәстүрлі даналық жоғарыдан бастауды және бір нөмірді ұсынуды ұсынады. Мысалы, 65 000 доллардан басталатын жалақы қажет болса, мысалы, кейбір сарапшылар $ 70,000 сияқты бастапқы саннан бастай алады, содан кейін қажетті жалақыға қол жеткізе алады.

Колумбия бизнес мектебінің зерттеушілерінің бірі осы ескі мектеп келіссөздер жүргізу стратегиясын шақырады және оның орнына бірқатар ауқымдарды жасау сіздің пайдаңызға байланысты болады. Зерттеушілер Даниэль Амиес және Малиа Мэйсон келісімді жасасқан кезде қарапайым ауқымды пішіндей отырып, жиі бірыңғай «нүкте» санымен басталуына қарағанда жақсы ұсыныстарға жол ашты.

«Көптеген жылдар бойы біз оқушыларға ұсыныстарды алған әріптестердің өздері үшін тартымды болған ауқымын ғана естіп, таңдап алған назардан тыс қалмай, келіссөздерде диапазонда ұсыныстар жасаудан үйрендік», - деп түсіндірді Амес. «Біздің нәтижелеріміз тақырыпты қалай үйрететінімізге байланысты таңқалдырды, бұл ауқым уақыттың 100% жұмысын ұсынады, бірақ олар келіссөз құралының құралында орынға лайық».

Negotiating Range қалай жұмыс істейді

Егер сіз 65 мың доллар алғыңыз келсе, олар $ 65,000-нан $ 70,000-ға дейінгі жалақы мөлшерін ұсына отырып, жоғары ұсыныстарға әкелуі мүмкін деп болжайды.

Ұсыныстың бұл түрі - бұл «күшті ұсыныс» деп аталады. Қалаған нөміріңіз ауқымның төменгі жағында, бірақ ауқымыңызды мақсатты нөмірден жоғарылату сіздің бастапқы мақсатыңыздан әлдеқайда көп болатын ұсынысқа әкелуі мүмкін.

Басқа жағдайларда, зерттеушілер «бракетинг» ауқымы тиімдірек болуы мүмкін деп болжайды.

Егер сіз $ 60,000 болса, онда сіз $ 58,000 мен $ 65,000 аралығын ұсынасыз. Әлеуетті жұмыс берушілер бұл ең төменгі санға дереу құлақ асуы мүмкін және жай ғана осы мөлшерді ұсынуы мүмкін деп ойлағанмен, зерттеушілер бұл стратегияны әңгімелесушілерге шексіздік бере алады деп тапты.

Өзара қарым-қатынас сізге қалай көмектеседі

Мұндай диапазонды ұсынған адамдар сыпайы және икемді болып көрінуі мүмкін, бұл, өз кезегінде, әлеуетті жұмыс берушілерге өзара қарым-қатынас қажет деп сезінеді.

« Тұлға және әлеуметтік психология журналы» журналының 2015 жылғы ақпан санында жарияланған мақалада авторлар түсініктеме бергендей, «келіссөзшілер өз әріптестерімен қарым-қатынасы тұрғысынан сыпайы болуға тырысады . «Біздің нәтижелеріміз осындай әсерді куәландырады және бұдан кейін, диапазондағы ұсыныстарды кейінгі қарсыластардың сыпайылығына қатысты күту қалыптастыру мүмкіндігі бар екенін көрсетіңіз».

Зерттеушілер бес түрлі эксперименттер қатарында әртүрлі келіссөздер жағдайларын, соның ішінде автокөліктің бағасы туралы, жалақы туралы келіссөздер жүргізу, іс-шара жүргізушімен келіссөздер жүргізу мүмкіндігін қарастырды. Зерттеулер бір реттік баға ұсыныстарына қарағанда жақсы нәтижелерге әкеліп соқтырғандығын қарастырады.

Бұдан басқа, авторлар диапазон ұсыныстарының әртүрлі түрлерін және келіссөздер процесіне әсер ететін жалпы әсерді қарастырды.

Осылайша, осы эксперименттердің нәтижелеріне сүйене отырып, келіссөздер кезінде ең жақсы ставка кеңейтілген кең ауқымды ұсынысты қолдана алады. Егер сіз тауарға 15% жеңілдік алғыңыз келсе, орнына 15% -дан 20% жеңілдік сұраңыз. Сіз тек бір нөмірге жабысып немесе өте агрессивті нөмірді ұсынбасаңыздан әлдеқайда жақсы ұсыныс аласыз. Тым көп сұраңыз, және сіз мәмілені жоғалтып алып, келіссөз жүргізетін серіктесіңізді жаяу жүріңіз. Тым аз сұраңыз және сізге шынымен де алғыңыз келетін ұсынысты ала алмасаңыз болады. Қажетті нәрселерден басталатын ауқымды ұсына отырып, біршама артық ұсыныс жасасаңыз да, келіссөз жүргізетін серіктесіңізбен қарым-қатынасқа зақым келтірместен, сіз не қажет деп тапсаңыз, не одан да көп нәрсеге қол жеткізе аласыз.

«Ұсыныстар кейде сіздің әріптесіңізді басқармай, қосымша сұраныс жасаудың тиімді жолы болуы мүмкін», - деп сұрады Әмес.

Көздер:

Амес, ДР, Мэйсон, MF (2015). Тандемді бекіту: Ақпараттық және сыпайылық Әлеуметтік биржада кең ауқымды ұсыныстардың әсері. Тұлға және әлеуметтік психология журналы, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.

Columbia Business School Жаңалықтар бөлмесі. 2015 жылы ашылатын нөмірге келгенде, кейде ең жақсы келіссөздер екіге ұсынылады. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.