Сіз естігендеріңіздің қалай шешетінін білу
Адамдар шешім қабылдауға тырысқанда , олар жиі якорь немесе үйлестіру нүктесін сілтеме немесе бастау нүктесі ретінде пайдаланады. Психологтар адамдардың өздерінің үйренетін алғашқы ақпаратына тым көп сенім артуға бейім екенін анықтады, олар шешім қабылдауға елеулі әсер етуі мүмкін. Психологияда когнитивтік қиғаштықтың бұл түрі анкерлікке қарсы немесе анкерлік әсер ретінде белгілі.
«Адамдар түпкілікті мәннен бастап, соңғы жауапты беру үшін түзетілген бағалаулар жасайды», - деп 1974 жылы Амос Тверски мен Дэниел Кахнман түсіндірді. «Бастапқы мән немесе бастапқы нүкте мәселені тұжырымдау арқылы ұсынылуы мүмкін немесе ол ішінара есептеулердің нәтижесі болуы мүмкін.Кез келген жағдайда түзетулер әдетте жеткіліксіз, яғни әртүрлі бастапқы нүктелер әртүрлі бағалаулар береді, бастапқы мәндерге бағынады. «
Тверски мен Кахнэмэн тіпті еркін сандар да қатысушыларға дұрыс баға бермеуі мүмкін екенін анықтады. Бір мысалда қатысушылар 0-ден 100-ге дейінгі санды таңдау үшін дөңгелекті айналдырды. Еріктілерден БҰҰ-да қанша африкалық елдің бар екенін көрсету үшін сол немесе төмен нөмірді реттеу сұралды. төменгі көрсеткішінен төмен баға берді. Әрбір жағдайда қатысушылар өздерінің шешімін негіздеу үшін бастапқы нөмірді өздерінің анкерлік нүктесі ретінде пайдаланды.
Бекіткіштердің қиғаштары қанша ақша төлеуге дайын екеніне әсер етуі мүмкін
Мәселен, мысалы, жаңа автомобиль сатып алуды ойлаңыз. Интернеттен оқыған болсаңыз, сізді қызықтыратын көлік құралының орташа бағасы - $ 27,000. Жергілікті автокөлік сатып алған кезде дилер сізге 26,500 АҚШ доллары мөлшерінде бір көлік сыйлайды, ол сізді тез қабылдайды - бұл ақшаны күтуге қарағанда 500 долларға аз.
Сонымен қатар, бүкіл қаладағы автокөлік дилері дәл осындай көлікті 24000 АҚШ долларына сатып алады, ол сіз төлегендеріңізден 2500 доллардан төмен және Интернет арқылы табылған орташа бағадан 3000 долларға аз.
Кейінірек, мұндай шешім қабылдауға және жақсы келіссөздер жүргізу үшін сатып алуды емес, өзіңізді ренжітуіңіз мүмкін. Неліктен сіз бірінші ұсыныста тез секірдіңіз? Бекіткіштің бұрмалануы біз үйренетін ақпараттың бірінші бөлігін қолдайтынымызды білдіреді. Бастапқы зерттеуіңізде 27 000 АҚШ доллары орташа баға болғандықтан, сіз бірінші рет ұсынған ұсыныс өте көп көрінген. Сіз басқа дилерлердің бағаны төмендетуі мүмкін және қосымша ақпараттар туралы шешім қабылдағаныңыз сияқты қосымша ақпаратты назардан тыс қалдырдыңыз.
Бұл Сіздің жалақы келіссөздеріңізге әсер етуі мүмкін
Өзіңіздің бастығыңызбен жалақыны көтеру туралы келіссөз жүргізгіңіз келетінін елестетіп көріңіз. Сіз бастапқы ұсыныс жасаудан тартынбаған боларсыз, бірақ зерттеу сіздің карталарыңызды үстелге қоюға бірінші болып болу, ең алдымен, ең жақсы тәсілі болуы мүмкін. Кім бірінші ұсыныс жасайды, бұл сәтте анкерлік әсері болады, бұл санын көбейте бастайды барлық келіссөздер үшін бастапқы нүкте. Бұл ғана емес, бұл келіссөздер сіздің пайдаңызға қарсы болады.
Бұл бірінші ұсыныс қолайлы контрагенттердің бірқатарын құруға көмектеседі және кез-келген болашақ ұсыныстар осы бастапқы нөмірді якорь немесе үйлестіру нүктесі ретінде пайдаланады. Бір зерттеу тіпті айтарлықтай жоғары жалақы сұранымынан бастап іс жүзінде жалақы алатын қосымша ақылар әкелгенін көрсетті.
Бұл ақшадан әлдеқайда көп
Анкерлік әсері біздің күнделікті өміріміздің көптеген салаларына қаржылық және сатып алу шешімдерінен тыс әсер етеді. Мысалға:
- Балаларыңыздың бүгінгі күнге дейін рұқсат бермей тұрып балаларыңыз қандай жаста болуы керек? Сіздің бала жасөспірімдеріңіздің 14 жаста екенін айтады, бірақ сіз 16 жасында ең төменгі жасы бар екеніне сенесіз. Анкерлік әсері сіз 16 жастағы баланың ең ерте жасына рұқсат етілуіне сенуіңізге әкеледі.
- Сіз қанша уақыт өмір сүргіңіз келеді? Егер сіздің ата-анаыңыз ұзаққа созылған болса, сіз ұзақ өмір сүретін боласыз деп күтуіңіз мүмкін. Осы бекітудің арқасында сіз ата-анаңыздың денсаулығы, белсенді өмір салты болғанын елеусіз қалдыра аласыз, ол өмір сүру ұзақтығына әсер етті, ал сіз нашар тамақтанып, негізінен қоныстандырасыз.
- Балаларыңыз күн сайын қанша теледидар көруі керек? Егер сіз бала сияқты көптеген теледидарды көрген болсаңыз, балалардың күнделікті сағат бойы теледидарға жабысқанын көруге болады.
- Науқастың созылмалы ауруына қандай аурулар жауапты? Бекіту әсері дәрігердің науқастың симптомдары туралы алғашқы әсерлерін диагностикалауға қабілетіне әсер етуі мүмкін, өйткені ол барлық кейінгі бағалауға әсер етеді.
Көріп отырғанымыздай, локаторлық әсер біз таңдаған шешімдерге, біздің сатып алатын заттарымыз туралы шешімдерден, өмірімізді қалай өмір сүруге қатысты күнделікті таңдауларға әсер етеді. Келесі жолы маңызды шешім қабылдауға тырысып жатсаңыз, шешімдерді таңдауыңыздың әсеріне ықтимал әсер ету туралы аз ойланыңыз. Сіз қолда бар барлық ақпаратты және барлық ықтимал нұсқаларды жеткілікті түрде қарастырып жатырсыз ба, әлде сізде бар педальдік нүктеге негізделесіз бе?
> Көздер:
> Thorsteinson, TJ (2011). Жалақы сұранысымен Жалақы Талқылауларын Бастау: Бастапқы жалақы бойынша ұсыныстарға бекіту. Қолданбалы әлеуметтік психология журналы, 41 (7), 1774-1792 жж. DOI: 10.1111 / j.1559-1816-2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Белгісіздік бойынша шешім: Эвристика және биология ғылымы, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124