Сіз өзіңіздің ойыңызды сатып алудың ортасында өзгертуді бастадыңыз ба, тек сіздің бұрын сатып алған шешіміңізге байланысты мәселені шешуге мәжбүрлеуді сезіну керек пе? Мысалға, бірде-бір автокөлік сатып алу туралы келісімге келдіңіз бе, тек сатушыға тек қана қағазға қол қоюға дейін сатылым шарттарын өзгерту керек пе? Сізден кету оңай болды ма, әлде сіздің алғашқы келісіміңізге төтеп беруге қысым мен сезім сезіндіңіз бе?
Психологтар мұны міндеттеме немесе міндеттеме нормасы деп атайды. Міндеттеме қағидасы нені білдіреді және біздің мінез-құлқымызға қалай әсер етеді?
Міндеттеме нормасы деген не?
Міндеттеме ережесі - бұл тұтынушыларға сатып алу үшін маркетологтар мен сатушылар жиі қолданатын әлеуметтік нормалардың бір түрі. Осы норма бойынша, әдетте, біз қоғамдық міндеттеме жасағаннан кейін бір нәрсені ұстануға міндеттіміз.
Біз қандай да бір нәрсеге ашық түрде кепіл бердік, соған қарамастан біз әлеуметтік қысымды және ішкі психологиялық қысымды сеземіз. Неліктен? Біз өз мінез-құлықымыз бен нанымымызға сәйкес келетіндігімізді сезінеміз, сондықтан біз декларацияның қандай да бір түрін жасағаннан кейін, біз өзіміздің алғашқы шешімімізбен тұруымыз керек деп жиі сезінеміз.
Кейде бұл міндеттеме нормасы сіздің пайдаңызда жұмыс істей алады. Егер сіз диетаға отырсаңыз немесе формада жұмыс істеуге тырысатын болсаңыз, достарыңыз бен отбасыңыз туралы жоспарларыңыз туралы хабардар бола отырып, өзіңіздің міндеттемеңізді орындап, мақсаттарыңызға жету үшін қысым көрсетіңіз.
Басқаша айтқанда, бұл сіздің бастапқы декларацияңызға жабысып қалуыңыз үшін бұл қысым сізді сатып алу туралы шешім қабылдауға әкелуі мүмкін.
Іс жүзіндегі міндеттеме нормасы
Мәселен маркетологтар оны қалай пайдаланады? Тұтынушылардың сақталуын қамтамасыз ету үшін осы ережелерге негізделген әртүрлі сенімділік техникасы бар.
Олардың біреуі әдетте төмен дөңгелек техникасы деп аталады. Бұл әдіс бойынша сатушы бөлшекті қасақана азайту арқылы басталуы мүмкін. Сатып алу туралы міндеттемені орындағаннан кейін, сатушы бөлшекті құнын көтереді. Сіз өзіңіздің міндеттемеңізді орындағаннан бері сіз өзіңіздің сатып алғаныңыз жөн.
Басқа әдетте қолданылатын сатылымдық стратегия - бұл есіктің кіреберіс техникасы. Мұндай тәсілмен маркетолог шағын сұраныстан басталады. Осыған келіссеңіз, ол екінші үлкен сұраныс жасайды. Кішігірім өтінімді келісу арқылы өзіңізге міндеттеме қойғаныңыздан кейін, сіз міндеттемені сақтауға және екінші апелляцияны орындауға міндетті екендігіңізді сезінесіз.
Сізге міндеттеме жұмысын жасау
Міндеттеменің күші кейде сізді өзіңіздің мүддеңізге сай емес (артық бағаны сатып алу сияқты) шешім қабылдауға мәжбүр ете алады, бірақ бұл үрдіс әрқашан біздің мінез-құлыққа жаман әсер етпейді. Шын мәнінде, мінез-құлықтың оң өзгерістеріне шабыттануға көмектесу үшін міндеттеме ережелерін пайдалануға болатындығыңызды да білесіз.
Мысалы, темекіні тастау, салмақ жоғалту немесе марафон өткізу сияқты мақсатқа ұмтылуға тырысатыныңызды елестетіп көріңізші.
Сіздің мақсаттарыңыз туралы, мысалы достарыңыз бен отбасыларыңызға хабарлау сияқты, жариялаудың қандай да бір түрін жасасаңыз, оған сенуге мәжбүрлі сезінесіз. Сіздің мақсатыңыз туралы жарияланған мәлімдеме жасағаныңыздан бастап, өзіңіздің мақсатыңызға жетмейінше, міндеттеме туралы ереже сізбен бірге қалуға күш салуды сезінуі мүмкін.
Әдебиеттер
Циалдинини, РБ (2000). Әсері: Ғылым және тәжірибе. Бостон: Allyn & Bacon.