Неліктен біз өзгелерден сұрағанымызды орындаймыз?
Бірде біреу сізден сұраған себебінен шынымен де өзіңіз жасағыңыз келмеген нәрсені жасадыңыз ба? Сіздің сүйікті атақты көретін коммерциялық мақұлдауды көргеннен кейін, сатқын сатушының сендіруіне немесе белгілі бір брендінің содасын қолдануға тырысқаннан кейін нәрсе сатып алу - бұл сәйкестік деп аталатын екі мысал.
Біздің әлеуметтік мінез-құлқымызға қандай әсер тиеді?
Сәйкестікті қозғайтын факторлар бар ма? Осы сұрақтардың жауаптарын білу үшін, қандай сәйкестік және оның қалай жұмыс істейтінін түсіну керек. Сәйкестік психологиясы туралы зерттеушілердің не туралы білетіндігі туралы оқып беріңіз.
Сәйкестік дегеніміз не?
Психологияда сәйкестік басқа тұлғаның өтінішіне немесе басшылығына байланысты мінез-құлқын өзгертуге қатысты. Топпен бірге жүру немесе топпен келісу үшін мінез-құлықты өзгерту топпен келіспей жатыр. Басқа бір адам билік ұстанымында болғанда, мойынсұнушылыққа қарағанда, сәйкестік басқалардың үстінен билік немесе билік орнында болуына негізделмейді.
- «Сәйкестік басқа адам немесе топ сұраған мінез-құлқының өзгеруін білдіреді, ал басқалар оны сұрамағандықтан істеді (бірақ бас тартуға немесе бас тартуға болады)» (Бреклер, Олсон, Wiggins, 2006)
- «Үйлесімділікке шақыратын жағдайлар көптеген формаларды қамтиды, олар: досыңыздың көмек сұрап,« Сіз маған жақсылық жасай аласыз ба? »Деген сұрақ қойғаннан кейін, олар сізді коммерциялық сайтқа түсіруге арналған Интернеттегі қалқымалы жарнамаларды қамтиды ал саудагердің «Сізге келісім жасадым» деген қауіпті сөздермен айналысатын бизнеске арналған қадамы кейде сұраныс алдыңғы және тікелей, сіз не көресіз, басқа нәрселер, ол нәзік және көп бөлігі манипуляцияны жетілдіру. « (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Сәйкестікке жету үшін қолданылатын әдістер
Сәйкестік тұтынушылық психология саласындағы қызығушылықтың басты тақырыбы болып табылады. Бұл мамандандырылған сала тұтынушылардың мінез-құлық психологиясына, соның ішінде сатушылардың сатып алушыларға қалай әсер етуі және оларды тауарлар мен қызметтерді сатып алуына сендіруге бағытталған. Маркетологтар тұтынушылардың сәйкестігін алу үшін әртүрлі стратегияларды жиі қолданады. Осы әдістердің кейбірі мыналарды қамтиды:
- «Құлыптау» техникасы
Мұндай көзқараста маркетологтар үлкен міндеттеме талап ете бастайды. Басқа адам бас тартқан кезде, олар одан кішігірім және ақылға қонымды сұрау жасайды. Мысалы, бизнестің иесі сізге жаңа бизнес мүмкіндігіне үлкен инвестиция жасауды ұсынады. Сұраудан бас тартқаннан кейін, бизнес иесі, кем дегенде, оған көмектесу үшін кішігірім өнім сатып алу мүмкіндігін сұрай алады. Бірінші ұсынысты қабылдамай тастағаннан кейін, екінші шақыруын орындауға мәжбүрлеуіңіз мүмкін. - «Қысқаша кіріспе» техникасы
Бұл тұрғыда маркетологтар өздерінің шағын міндеттемелерін алуды сұрайды. Сіз бірінші сұранысты орындағаннан кейін, сіз екінші, үлкен сұрауды сақтай аласыз. Мысалға, сіздің әріптесіңіз бір күн бойы оны толтырасыз деп сұрайды. Сіз «иә» деп айтқан соң, ол сізден қалған аптаның қалған уақытын толтыра ала ма деп сұрайды.
- «Бұл мүлдем емес» техникасы
Сіз телевизиялық инфомаркингті көргенсіз бе? Өнім қойылғаннан кейін, әлеуетті сатып алушы шешім қабылдағанға дейін сатушы қосымша ұсыныс қосады. «Бұл бәрі емес», - дейді сатушы: «Егер қазір виджеттер жиынтығын сатып алсаңыз, біз қосымша виджетке босатамыз!» Мақсат - бұл ұсынысты барынша тартымды ету. - «Lowball» техникасы
Бұл стратегия адамның өзіне міндеттеме алуына, содан кейін осы міндеттеменің шарттарын немесе үлестерін көтеруді көздейді. Мысалға, сатушы сізге жоспарын әлдеқайда қымбат етіп жасайтын бірнеше жасырын төлемдерді қоспас бұрын белгілі бір ұялы телефон жоспарын төмен бағамен сатып алуға келіседі.
- Қоштасу
Бұл тәсіл олардың сақталуын қамтамасыз ету үшін мақсатты мақұлдауды талап етеді. Мұндай көзқараста жиі мақсатқа қол жеткізу немесе өзіңізге жеке адамға өтініш беру сияқты стратегиялар қолданылады. - Ынтымақтастық
Адамдар басқа адамның өздері үшін бірдеңе жасағанын сезген-жетпейтіндігіне көздері жетеді. Адамдар бізге мейірімділік танытып, жақсылықты қайтару керек деп сенеміз. Зерттеушілер өзара тиімділік соншалықты күшті екенін анықтады, бұл тіпті бастапқы пайдасы шақырылмаған немесе бізге ұнамайтын біреуден келген кезде де жұмыс істей алады.
Зерттеулер сәйкес келу туралы не айтады?
Сәйкестік, сәйкестік және бағынуға қатысты мәселелерді зерттеген бірқатар танымал зерттеулер бар. Олардың кейбіреулері:
- Asch сəйкестік эксперименттері
Психолог Сүлейман Ач топтардың адамдармен қалай үйлесетінін көрсету үшін бірқатар эксперименттер жүргізді. Әртүрлі ұзындықтағы үш жолды көрсеткенде, қатысушыларға ең ұзын жолды таңдау ұсынылды. Топтағы басқалар (экспериментте конфедерация жасағандар) қате сызықты таңдағанда, қатысушылар топтық қысымға жауап беріп, дұрыс сызық ұзындығын таңдайды. - Милрабрды мойынсұнушылыққа арналған эксперимент
Танымал және қарама-қайшы мойынсұнушылық тәжірибесі Стэнли Милгрэм билік билігін адамдарға сәйкестендіру үшін пайдаланылуы мүмкін екенін көрсетті. Осы эксперименттерде экспериментатор басқа біреуге электр тоғының соғуын жіберді. Соққылардың нақты болмағанына қарамастан, қатысушылар басқа біреуді таң қалдырғанына шынымен сенді. Милгрэм адамдардың 65 пайызы билік органдарының бұйрығымен максималды, ең алдымен өлімге әкелетін электрлік соққыларды қамтамасыз ететінін анықтады. - Стэнфордтағы түрмедегі тәжірибе
1970-ші жылдары психолог Филип Зимбардо Стэнфорд университетінің психология кафедрасының негізін қалаушыларға жасырын түрмеде күзетшілер мен тұтқындардың рөлін ойнады. Алғашқы екі аптаға жоспарланған, эксперимент күзетшілердің қатыгез мінез-құлықтарын көрсете бастағаннан кейін алты күннен кейін тоқтатылып, тұтқындар алаңдатып, қатты алаңдаған. Эксперимент адамдар белгілі бір әлеуметтік рөлдерден келетін үміттерді қаншалықты қанағаттандыратынын көрсетті.
Сәйкестікке әсер ететін факторлар
- Адамдар сұрауды жасаған адаммен ортақ нәрсені бөлісетініне сенгенде, адамдар оны сақтауы мүмкін.
- Топқа тәуелділік адамдар үшін маңызды болған кезде, олар әлеуметтік қысымға көбірек ұқсайды. Мысалы, егер колледждің студенті колледж бауырластыққа қатысты маңызды орынға ие болса, олар өздерінің нанымдарына немесе тілектеріне қарсы болса да, топтың өтініштерімен бірге жүреді.
- Сәйкестік ықтималдығы адамдар санымен артуда. Егер бір немесе екі адам ғана қатысса, ол адамның пікірін бұзып, оны орындаудан бас тартуы мүмкін.
- Топтың тікелей қатысуында болу, сыпайылықты одан да арттырады.
> Көздер:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Әлеуметтік психология тірі. Белмонт, Калифорния: Томсон Вадсворт.
> Cialdini, RB (2007). Әсер етуі: Сенімділіктің психологиясы. Нью-Йорк: Харпер Коллинз Баспагерлері.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Әлеуметтік психология. Белмонт, Калифорния: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Қазіргі заманғы өмірге қолданылатын психология: 21 ғасырдағы түзету. Белмон, Калифорния: Wadsworth - Cengage Learning.