Шындығында жұмыс істейтін сенімділік техникасы
Біз күн сайын әртүрлі нысандарда сендіруге тап болдық. Медиа Маттерстің айтуынша, ересек адамға күнделікті 600-ден 625-ге дейін кез келген түрдегі жарнамалар әсер етеді. Азық-түлік өнімдері біздің жаңа өнімдерімізді сатып алғысы келеді, ал киностудиялар соңғы блокбастерлерді көргісі келеді. Сенімділік - біздің өміріміздің осындай кеңінен таралған бөлігі, сондықтан көбінесе сыртқы көздерімізге қалай әсер ететінімізді ұмытып кету оңай емес.
Дегенмен, сендіру - маркетологтар мен сатушылар үшін пайдалы нәрсе емес. Бұл әдістерді күнделікті өмірде қалай қолдануды үйрену жақсы келіссөз жүргізуші болуға және балаңызды өз көкөністерін жеуге немесе басшыға сендіруге тырысып жатқанын қаласаңыз, өзіңіз қалаған нәрсені ала аласыз .
Себебі күнделікті өмірдің көптеген қырлары осындай тиімділікке ие болғандықтан, ежелгі дәуірден бастап сендіру әдістері зерттеліп, бақыланды. Алайда, 20- шы ғасырдың басында әлеуметтік психологтар бұл күшті техниканы ресми түрде зерттеуге кірісті.
Бірнеше негізгі сенім жолдары
Сендірудің түпкі мақсаты - дәлелді дәлелді ішкі жағдайға келтіруге және осы жаңа көзқарасты өзінің негізгі сенім жүйесінің бір бөлігі ретінде қабылдауға ынталандыру.
Келесі өте тиімді эволюция әдістерінің кейбірі ғана. Басқа әдістерге сыйақыларды, жазаларды, оң немесе теріс сараптаманы қолдану және тағы басқалар жатады.
1. Мұқтаждықты жасаңыз
Ынталандырудың бір тәсілі бұрын қажеттілік туғызу қажеттілігін тудырады. Мұндай сендіру адамның баспанаға, махаббатқа, өзін-өзі бағалауға және өзін-өзі ақтайтынына байланысты негізгі қажеттіліктеріне шағымданады. Маркетологтар осы стратегияны өз өнімдерін сатуға жиі пайдаланады. Мысалға, қанша жарнама бақытты, қауіпсіз, сүйікті немесе таңданарлық болуы үшін адамдарға белгілі бір өнімді сатып алу керек екенін айтады.
2. Әлеуметтік қажеттіліктерге үндеу
Тағы бір өте тиімді сендіру әдісі танымал, беделді немесе басқа адамдарға ұқсас болу керектігіне баса назар аударады. Телевизиялық жарнамалар бұл түрдегі сендіруді көптеген мысалдармен қамтамасыз етеді, мұнда көрермендер әрқайсысына ұқсауға немесе танымал немесе беделді адамға айналуы үшін заттарды сатып алуға талпындырады. Теледидар жарнамалары - кейбір американдық сағаттар жыл сайын теледидардан сағатына 1500-ден 2000 сағатқа дейін сағаттар деп мәлімдейді.
3. Жүктелген сөздерді және кескіндерді пайдаланыңыз
Сенімділік көбіне жүктелген сөздер мен суреттерді жиі қолданады. Жарнама берушілер оң сөздердің күшін жақсы біледі, сондықтан көптеген жарнама «Жаңа және жақсартылған» немесе «Барлық табиғи» сияқты сөйлемдерді пайдаланады.
4. Өзіңіздің есігіңізді алыңыз
Адамдардың сұранысты қанағаттандыруға жиі тигізетін тағы бір тәсілі «аяқ-қол» әдісі ретінде белгілі. Бұл ынталандыру стратегиясы кішігірім сұранымға келісу үшін адамға кішкене элемент сатып алуды сұрап, одан кейін үлкен сұранысты қабылдауды талап етеді. Адамды кішігірім бастапқы пайдасына келісе отырып, сұраушының әлдеқайда үлкен сұранысты қанағаттандыра алатындай етіп, олардың «есіктеріне кіріп» бар.
Мысалы, көрші сізді екі баласын бір-екі сағатқа күтеді. Кішігірім өтінімге келіссеңіз, ол сізден балаларды күннің қалған күндерінде ғана күтіп отыруға болатынын сұрайды.
Кішігірім өтінімге келіскендіктен, сіз үлкен сұранысқа келісесіз деген сезімге ие бола аласыз. Бұл психологтардың міндеттеме ретінде қарастыратын керемет мысалы және маркетологтар тұтынушыларды өнімдер мен қызметтерді сатып алуға ынталандыру үшін осы стратегияны жиі пайдаланады.
5. Үлкен және кейінірек кішкене өтіңіз
Мұндай көзқарас есік аясындағы көзқарастың керісінше. Сату сатушысы үлкен, жиі іске асырылмайтын сұраныстан басталады.
Адам сатылымға есігін айқайлап, бейнелі түрде бас тартумен жауап береді. Сатушы әлдеқайда кішкентай сұраным жасау арқылы жауап береді, жиі келісу рәсімінен өтеді. Адамдар жиі осы ұсыныстарға жауап беруге міндетті. Бастапқы сұраудан бас тартқандықтан, адамдар жиі кіші сұранысты қабылдау арқылы сатушыға көмектесуге мәжбүр етеді.
6. Ынтымақтастықтың күші
Адамдар сізді жақсы көретін болса, сіз өз ықыласыңызды мейірімділікке қайтару үшін өзіңіздің басымдықты міндеттемеңіз. Бұл өзара қарым-қатынас нормасы , біреу үшін бірдеңе жасау үшін әлеуметтік міндеттеме ретінде белгілі, себебі олар сізге алдымен бір нәрсе жасады. Маркетологтар бұл үрдісті сіз өзіңізге «қосымша» немесе жеңілдіктерді қосу сияқты жақсылықты жасайтын сияқты етіп көрсетуі мүмкін, бұл адамдарға ұсынысты қабылдауға және сатып алуға мәжбүр етеді.
7. Сіздің келіссөздеріңіз үшін анкер нүктесін жасаңыз
Бекіткіш қалпы - келіссөздер мен шешімдерге қатты әсер ететін нәзік когнитивті ойлар. Шешімге келгенде, бірінші ұсыныс барлық болашақ келіссөздер үшін түйісу нүктесі болуға бейім. Сондықтан, егер сіз нөмірді ұсынатын бірінші адам бола отырып, төлемді арттыру туралы келіссөзге тырысып жатсаңыз, әсіресе бұл сан аздап жоғары болса, болашақтағы келіссөздерге сіздің пайдаңызға әсер етуі мүмкін. Бұл алғашқы нөмір бастапқы нүкте болады. Сіз бұл соманы ала алмасаңыз да, жоғарыдан бастап жұмыс берушіден жоғары ұсыныс пайда болады.
8. Қолжетімділікті шектеңіз
Психолог Роберт Циалдини ең алдымен өзінің ең жақсы сатылған 1984 кітабында әсер етудің алты принципімен танымал: әсер ету психологиясы. Ол анықтаған негізгі қағидалардың бірі азшылық болу немесе белгілі бір нәрсені шектеу деп аталады. Циалдини, олар аз немесе шектеулі болғанда, заттардың тартымды болатынын көрсетеді. Адамдар соңғы нәрсе екенін немесе сату жақын арада аяқталатындығын білсе, бірдеңе сатып алады. Суретші, мысалы, белгілі бір басып шығарудың шектеулі орындалуын ғана жасай алады. Сату үшін қол жетімді бірнеше ғана басып шығару болғандықтан, адамдар бұрын кетпес бұрын оларды сатып алу ықтималдығы жоғары болуы мүмкін.
9. Уақытты үнемді хабарламаларға назар аударыңыз
Жоғарыда келтірілген мысалдар әлеуметтік психологтар сипаттайтын көптеген сендіру әдістерінің кейбіреулері ғана. Күнделікті тәжірибеңізде сенімділік мысалдарын іздеңіз. Қызықты эксперимент - бұл кездейсоқ теледидар бағдарламасының жарты сағатты қарау және сенімді жарнаманың әр данасын ескеру. Осындай қысқа уақыт кезеңінде қолданылатын сенімді әдістердің таңқаларлық саны болуы мүмкін.
Көзі ::
Медиа динамикасы. (2007 ж.). Біздің көтерілген хабарландыру мөлшеріміз: Кейбіреулер ойлағандай ауыр емес. БАҚ мәселелері .